Le riunioni di vendita sono sacre

Il motore dell’economia è la vendita, nulla, non una cosa accade in questa economia finché non viene effettuata una vendita.

Considerando l’importanza vitale delle vendite, le riunioni il cui unico scopo è quello di promuovere e guidare la forza vendita dovrebbero essere considerate fondamentali; ma, quasi sempre le riunioni di vendite finiscono in basso nella lista delle priorità per molte agenzie.
Tutto ciò crea la percezione che queste riunioni sono una perdita di tempo. Niente potrebbe essere più lontano dalla verità, le riunioni di vendita sono sacre.

Ecco il breve elenco di motivi per cui le riunioni di vendita sono fondamentali per il successo di un’azienda.

1. Cultura: la TASC, Total Agency Sales Culture, (impostazione aziendale orientata totalmente alle vendite) è l’impostazione fondamentale sulla quale si fondano le imprese di successo, un orientamento alle vendite che porta ad analizzare i fattori di beneficio e quelli di danno, in questo modo si crea un flusso di lavoro che porta ad una esecuzione quasi automatica delle operazione che contribuiscono al successo di un’azienda.

2. Comunicazione: Molte agenzie sono afflitte da scarsa comunicazione interna, la natura del settore assicurativo e del credito spesso porta ad operare come imprese individuali; le riunioni di vendita favoriscono il lavoro di squadra e portano alla luce le opportunità di collaborazione.

3. Sinergia: le riunioni di vendita aiutano anche a costruire sinergia, anche tra agenti diversi è possibile stabilire un clima di collaborazione in cui tutti lavorano per tutti, nella stessa direzione.

4. Direzione e numeri: i numeri, non intesi soltanto come risultati, sono la bussola di un’azienda, ne determinano la rotta, è importante negli incontri avere anche dei report sull’andamento, serve a valutare cosa si è sbagliato e cosa bisogna ripetere, ci ricordano i nostri successi ma anche dove è necessario apportare correzioni.

5. Motivazione: Siamo tutti motivati da diversi fattori, per alcuni è il perseguimento di eccellenza, per altri si tratta di soldi, e altri ancora sono motivati dalla concorrenza. Abbiamo tutti le nostre forme personali di motivazione interna, ma la pressione dei pari e la concorrenza sono una potente forma di motivazione esterna che ci dà quella scintilla in più. La motivazione esterna suscita il nostro spirito competitivo, generalmente gli incontri di vendita toccano molte forme di motivazione sia positivi che negativi.

6. Abilità, sviluppo e rafforzamento: vendere non è vincere, vincere è vincente. Vinciamo la concorrenza nel business per essere migliori, gli incontri di vendita servono anche a testare ed affinare le nostre capacità, e ci costringono a imparare e applicare nuove competenze e processi che sono efficaci per la nostra attività.

7. Talento, sviluppo e ostinazione: le vecchie agenzie o quelle che sono state rase al suolo dai grandi player condividono tutte una cosa, non sono riuscite a sfornare nuovi professionisti e metterli in condizioni di crescere e far rinascere l’agenzia. I produttori esperti possono avere un impatto enorme sulle carriere dei nuovi produttori accorciando la loro curva di apprendimento, l’opportunità per un nuovo produttore di partecipare a riunioni in cui i produttori esperti discutono i numeri, piani aziendali, strategie di account e la vendita delle competenze è inestimabile. Gli incontri di vendita servono come un’opportunità per gli agenti più esperti per far crescere i nuovi talenti.

Un esempio di struttura di un incontro di vendita:

Frequenza: settimanale, creare una cadenza stabilita.
Giorno: Lunedi
Tempo: la prima cosa del Lunedi mattina.
Dimensioni: non più di 10 persone per ogni incontro, solo di produzione e di gestione del personale. Se si superano le 10 unità, spezzare in 2 gruppi di 5.
Durata: 1 ora.

Ordine del giorno:
15 minuti di aggiornamento professionale e discussione
1/2 ora di pre – strategie, appuntamenti e nuove prospettive di business aziendale
15 minuti di report di vendita, obiettivi raggiunti e da raggiungere.

Regole:

1 gli incontri di vendita non sono opzionali, a meno di una malattia, di una emergenza familiare, incidente i produttori non mancano mai.
2 produttori e manager devono presentarsi presto, e mai in ritardo è necessario rispettarsi l’un l’altro
3 il telefono fuori va silenziato, via sms, e-mail e le telefonate
4 nessuna interruzione da parte di chiunque, in qualsiasi momento, a meno che non si tratti di un’emergenza
5 i produttori devono essere preparati e presentare una nuova prospettiva di business per discutere e condurre una strategia di pre-appuntamento.