Imparare dai passi falsi delle big dell'assicurazione

Le più grandi compagnie di assicurazione sono spesso considerate come esempi da seguire per le migliori pratiche di business, non è sempre così.

Secondo un nuovo studio condotto da Velocify un sorprendente numero di clienti delle compagnie big del settore assicurativo è stato completamente ignorato. Mentre le più grandi compagnie di assicurazione spendono miliardi in pubblicità, un lusso che non offre ai clienti più piccoli nulla di più, la realtà è che quando vengono inoltrate semplici richieste di preventivi o di informazioni supplementari ad esempio, la maggior parte cadono nel vuoto.

Lo studio
25 delle più grandi compagnie di assicurazione sono state valutate per vedere come hanno risposto alle richieste di preventivo on-line; diverse richieste di preventivo sono state sottoposte a ciascuna società durante il normale orario di lavoro e tutte presentavano un profilo di rischio medio, lo studio condotto ha poi lasciato alle aziende 22 giorni per rispondere. Il risultato è stato elaborato in base ad indicatori chiave di performance di velocità-di-chiamata/ velocità-contatto via mail ed in base al numero di tentativi di chiamata ed al numero di email inviate.

I risultati dello studio sono sorprendenti
Numero di chiamate e tentativi e-mail:
Il 17% non ha mai ricevuto una risposta (chiamata o e-mail)
Solo il 44% ha ricevuto due telefonate ed e-mail
Il 22% ha ricevuto solo messaggi di posta elettronica
Il 17% ha ricevuto solo chiamate
La maggior parte delle aziende hanno rinunciato dopo appena uno o due tentativi di contatto per telefono ed e-mail.

Tempi del contatto
Il tempo medio di attesa per una risposta a telefono era 2/3 giorni
Il tempo medio di attesa per un e-mail è stato di 22 ore
La maggior parte delle aziende hanno rinunciato al contatto dopo appena uno o due tentativi

Che cosa si può fare per sfruttare i passi falsi delle più grandi compagnie di assicurazione?
Ecco alcuni consigli che possono aiutarvi a competere e vincere:

Mostra ai clienti l’attenzione che stanno cercando!
In un recente sondaggio sulle aspettative per le assicurazioni online è stato rilevato che “nessuna risposta” può essere più dannosa per la reputazione di una società come “servizio scadente e tanta maleducazione“.
Dato che gli acquirenti sono sempre suscettibili nel guardarsi intorno per la propria assicurazione, soprattutto dopo una brutta esperienza e soprattutto se non viene data alcuna risposta, fornire un servizio di alto profilo può dare un enorme vantaggio, anche sui maggiori concorrenti.

Follow-up il più presto possibile!
Secondo la ricerca dalla strategia del contatto, l’esecuzione di una chiamata immediata (entro 60 secondi) con i potenziali acquirenti di un’assicurazione online aumenta le possibilità di conversione sino ad un sorprendente 391%, secondo lo stesso studio inviando una mail di risposta entro 20 minuti può aumentare la conversione del 49%.

Persistere, senza infastidire!
Il numero ottimale di tentativi di chiamata è compreso tra cinque e sette (dopo il settimo si ottiene spesso un rifiuto e di solito si fa strada la percezione di essere perseguitati) statisticamente, meno della metà delle vendite di successo sono chiuse con i clienti che sono stati raggiunti alla prima telefonata.

Si evidenzia quindi una notevole opportunità nel continuare a persistere oltre i primi due inviti, sapendo che i propri competitori hanno già smesso di provare. In sintesi, attuando una strategia di contatto ottimizzata e guidata da immediatezza e persistenza, piano piano sarà sempre più evidente che i giganti non sono poi così intoccabili dopo tutto.